Pour ou contre les remises de fin d’année, communément appelées RFA ?
Alors que nous sommes en pleine période de négociation annuelle des conventions uniques, il y a ceux qui ne jurent que par les RFAs et ceux qui n’en veulent surtout pas.
Revue des points de vue en 3 posts selon qu’on est acheteur, fournisseur ou intermédiaire comme une centrale de référencement.
1️⃣ Commençons par l’acheteur : Quels avantages / inconvénients ?
L’objectif de l’acheteur est bien sûr d’obtenir le prix le plus bas possible sans conditions. Cependant, le débat peut vite tourner court lorsque les achats dépendent de multiples facteurs ou sont imprévisibles.
👍 Les avantages des RFA pour l’acheteur :
➡️ Permet d’obtenir de meilleures conditions en cas de volume d’achat incertain
➡️ Evite ou complète une négociation ligne à ligne,
➡️ Multiplie les leviers de négociations, les conditions de remise pouvant être nombreuses,
➡️ Permet d’axer les remises sur des priorités à venir (développement de parts de marché sur des spécialités, obtention de produits d’appels hors promotions, économies logistiques, …),
➡️ Donne de la flexibilité sur le fléchage des versements : certaines organisations peuvent considérer les RFA comme des ressources supplémentaires qui peuvent financer de nouveaux besoins,
➡️ Valorise de façon simpliste la performance “achats” selon la maturité des organisations
⚠️ Les inconvénients :
➡️ Complexifie parfois la comparaison des offres entre fournisseurs selon la probabilité de réalisation des conditions de remise,
➡️ Peut induire des effets collatéraux sur les RFA en cas de changement d’un fournisseur par un autre,
➡️ Demande un suivi régulier des conditions par fournisseur pour obtenir les gains escomptés
➡️ Conduit à une sortie de cash temporaire additionnelle dans l’attente des avoirs ou des virements liés aux RFA
👉 Dans l’idéal, iI faudrait donc que les conditions d’octroi des remises soient facilement
➡️ intégrables dans les logiciels de commande pour celles qui s’y prêtent
➡️ pilotées par l’acheteur pour suivre les objectifs de réalisation, en concertation avec les prescripteurs et parties prenantes internes
➡️ suivies avec le fournisseur pour les plus importantes d’entre elles au moins au trimestre, si ce n’est au mois.
Des acheteurs hospitaliers nous confiaient récemment que la quasi-totalité de leurs contrats d’achats prévoient des clauses de remises de fin d’année, et qu’ils comptent dessus. La problématique qu’ils soulèvent est qu’ils sont dépendants des fournisseurs pour une meilleure fiabilité et fréquence dans le suivi de leurs RFA.
💡 Ils recommandent aux fournisseurs de s’équiper de solutions professionnelles.
