Avec une inflation supérieure à 6%, les industriels doivent augmenter les prix pour préserver leurs marges.
La tentation est alors grande de réduire les remises, par exemple de fin d’année, pour diminuer les demandes d’hausse des prix faciaux.
Mais, question subsidiaire : allez-vous réduire le variable de vos commerciaux en période d’inflation ? Probablement pas. Les objectifs seront encore plus difficiles pour la force de vente : négocier pour conserver ses clients, voire augmenter ses parts de marché.
Mieux vaut ne pas réduire la motivation financière des équipes commerciales, mais au contraire, bien les encadrer avec des objectifs réalistes, mesurables et ciblés.
C’est la même chose pour les clients. Les situations de crise peuvent se révéler d’excellents catalyseurs de relations client-fournisseur de long terme, à condition d’avoir les données suffisantes pour analyser, prendre les bonnes décisions et proposer des accords motivants, réalistes, mesurables et ciblés.
Alors que faire ?
Au-delà des mesures de pricing (analyse de profitabilité et de l’élasticité prix des clients, produits, valorisation des services, ….), les remises de fin d’année peuvent être au contraire un levier puissant pour donner la possibilité au client de réduire le coût de l’inflation par des engagements profitables aux deux parties.
Ainsi, les augmentations de prix vont toucher davantage les comportements d’achat et d’approvisionnement les plus flexibles, ce que tout acheteur peut entendre.
Vous pouvez proposer des mesures qui vous sont mutuellement profitables, parmi lesquelles :
Un accord tel que le cas B avec les augmentations de prix nécessaires, accompagnées d’une politique de remise très incitative à la réalisation de gains mutuels est donc l’idéal. L’accompagnement du client est alors prépondérant pour qu’il comprenne et adhère à la démarche, notamment au regard de la concurrence.
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