Pour ou contre les remises de fin d’année, communément appelées RFA ?

❓Pour ou contre les RFA ? Suite : le point de vue des intermédiaires tels que les centrales de référencement.

D’autres modèles d’intermédiation sont possibles, mais nous ferons ici un focus sur les centrales de référencement, très courantes dans le secteur de la santé.

Les intermédiaires tels que les centrales de référencement, négocient et diffusent des conditions d’achat pour le compte de leurs adhérents, mais elles n’achètent pas directement des produits à leurs fournisseurs.

2 différents types de conditions sont alors négociées :

1/ Les meilleurs conditions tarifaires (prix + RFA) possibles pour leurs adhérents, sachant que l’acheteur doit alors composer avec des profils d’adhérents aux volumes d’achats différents,

2/ La rémunération de leur activité d’intermédiation auprès des fournisseurs. L’acheteur peut alors facturer des prestations dûment décrites et justifiées de contractualisation pour le compte des adhérents, mais aussi de nombreux services additionnels comme par exemple la centralisation des paiements, la fourniture de statistiques, une mise en avant du produit ou des insertions dans des supports de communication.

Les principaux avantages des RFA et des commissions pour les centrales de référencement :

• Les RFA permettent d’obtenir des niveaux de prix nets compétitifs pour chacun des profils d’adhérents
• L’universalité du système garantit l’équité entre les adhérents
• C’est une valorisation aisée de leur travail de négociation et de sélection des offres
• Les commissions ou frais d’assistance sont une source importante de revenus et la valorisation de leur prestation d’accompagnement des fournisseurs

Les limites pour les centrales tiennent essentiellement à la valeur perçue par les fournisseurs et les adhérents de leurs services :

• Les conditions négociées doivent être suffisamment intéressantes pour qu’une négociation en direct par l’adhérent avec le fournisseur ne soit pas plus séduisante pour le fournisseur comme pour l’adhérent
• La “vente” des accords par la centrale doit être suffisamment claire pour que l’adhésion des adhérents ne demande pas au fournisseur de faire du porte à porte
• La capacité d’influence de la centrale de référencement doit être suffisamment forte pour crédibiliser auprès du fournisseur une espérance de gains ou une crainte de perte de parts de marché  
• Le suivi des accords entre les 3 parties prenantes doit être le plus possible digitalisé et automatisé

Vous l’aurez compris, les conditions tarifaires sont la mère de toutes les batailles de parts de marché et beaucoup de paramètres sont à prendre en compte pour établir une politique commerciale pertinente.

Pour cela, le recours à des experts et des solutions professionnelles demeure un atout différenciant.