❓Faut-il un système unique de remises de fin d’année (RFA) pour tous les clients ?
Après avoir discuté de la pertinence pour un fournisseur de proposer des remises de fin d’année (RFA), questionnons la pratique d’un système de RFA unique et commun à tous les clients.
Pour un système unique ✅
➡ C’est facile à suivre, à mesurer, à communiquer, et à reconduire.
➡ L’universalité du système garantit l’équité entre les clients
➡ La diffusion de l’offre commerciale est plus facile et moins dépendante de l’équipe de vente
Contre ❌
➡ Mieux vaut que les conditions et les paliers soient bien ajustés pour adresser tous les clients.
➡ C’est une proposition du type : Take it or leave it. Le système permet il d’engager réellement chaque client ?
➡ L’équipe de vente a peu voire pas de marge de manœuvre
💡A l’inverse, une boite à outils de remises conçue pour préserver l’équité entre clients permet :
➡ De susciter l’adhésion de chaque client ou de comprendre leurs attentes
➡ De responsabiliser l’équipe de vente dans l’engagement de leurs clients
🔥Un outil professionnel est alors fortement recommandé pour
➡ Piloter le suivi des accords commerciaux
➡ Faciliter la communication avec les clients
En conclusion, un modèle du type “boite à outils” permet de s’adapter à chaque client avec un objectif : l’engager dans un contrat gagnant-gagnant.
