Pour ou contre les remises de fin d’année aussi appelées RFA ?
Suite : le point de vue des fournisseurs
2️⃣ Après le point de vue des acheteurs, revue des principaux avantages / inconvénients des RFA pour les fournisseurs :
👍Les avantages :
➡ Une politique de RFA permet de structurer une politique commerciale cohérente et équitable avec des contreparties rationnelles aux baisses de prix demandées par les clients
➡ Le plus souvent, un prix sur facture commun est défini par segment de marché. C’est très utile en cas de rapprochement de clients (acquisition, groupement, …). Seul le prix net remisé est la conséquence de la réalisation des conditions de remises selon des critères objectifs et mesurables
➡ Le marqueur du prix sur facture n’est pas dégradé par les négociations,
➡ Le client doit déclencher des actions pour obtenir des résultats, et donc le versement des remises, il est acteur de son prix
➡ Le prix est basé sur des résultats effectifs et non sur des déclarations d’intentions
➡ L’incitation du client à la réalisation des objectifs commerciaux (développement d’une nouvelle gamme, concentration des achats, …) peut être forte
➡ Une large palette d’objectifs adaptés aux enjeux de chaque client est possible : volumes, nombre de gammes produits, accompagnement de la croissance, rationalisation du portefeuille fournisseur, optimisation de la logistique, digitalisation de l’approvisionnement
➡ La confidentialité des prix nets est préservée
➡ Les efforts de négociation des acheteurs sont valorisés
➡ La trésorerie par l’effet différé des avoirs ou des virements est un peu améliorée
⚠️Les inconvénients :
➡ Un véritable suivi est nécessaire tout au long du contrat avec des projections de résultats et de remises pour qu’à la fin de la période, le versement total, partiel ou l’absence de versement ne soit pas une surprise mais bien une conséquence
➡ Il vaut mieux sécuriser juridiquement et fiscalement la politique commerciale mise en place (description précise des contreparties, proportionnalité des montants avec les enjeux du contrat, absence de déséquilibre significatif dans la relation commerciale, pas de RFA rétroactive, traçabilité des versements, …)
Tout l’enjeu réside dans le fait de ne surtout pas faire une “usine à gaz”.
💡Un bon moyen pour cela : 𝐔𝐧𝐞 𝐨𝐟𝐟𝐫𝐞 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐥𝐞 𝐞𝐟𝐟𝐢𝐜𝐚𝐜𝐞 𝐞𝐬𝐭 𝐟𝐚𝐜𝐢𝐥𝐞 𝐚̀ 𝐩𝐫𝐞́𝐬𝐞𝐧𝐭𝐞𝐫 𝐚𝐮 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭, 𝐞𝐭 𝐩𝐨𝐮𝐫 𝐜𝐞 𝐝𝐞𝐫𝐧𝐢𝐞𝐫, 𝐟𝐚𝐜𝐢𝐥𝐞 𝐚 𝐜𝐨𝐦𝐩𝐫𝐞𝐧𝐝𝐫𝐞 𝐞𝐭 𝐚̀ 𝐫𝐞𝐭𝐞𝐧𝐢𝐫.
Demeure encore un débat : Faut-il un même système de remises pour tous les clients ou une combinaison de remises propre à chaque client dans un cadre commun ?
A la semaine prochaine pour aborder ce point !
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L’équipe de CoVO est à votre écoute pour vous accompagner dans ces réflexions.
N’hésitez pas à contacter directement Guillaume Lepeu.
